O que é Geração de Leads de Vendas? Vale a pena comprar leads?

por | out 26, 2016 | 5 Comentários

Se você vende para outras empresas, ou representa comercialmente alguma marca e nunca ouviu falar de Leads de Vendas, está na hora de entender mais. Mas afinal, o que são esses leads que tanto escuto falar?

O que são Leads de Vendas?

sales-lead-Há várias definições de leads de vendas, mas nós preferimos uma simplificada: são os contatos que potenciais clientes tiveram com a sua empresa.

Esses contatos podem ser via call-center, website, e-mail, indicações e muitas outras formas. Mas para serem considerados leads, precisam ter as seguintes características:

  • Deve ser um contato formal de uma pessoa com a sua empresa, com interesse no seu produto;
  • O contato deve ser devidamente identificado, com no mínimo nome do contato, empresa, e-mail e telefone. Informações adicionais ajudam muito;
  • Tem que ter autoridade na compra da solução que sua empresa oferece.

Destacamos a parte de autoridade, muitas vezes os contatos são originados por pessoas que não estão com aprovação para a negociação.

Listas de e-mails NÃO são leads.

Ainda hoje vejo empresas vendendo listas de e-mail como leads. Isso não é correto nem ético, já que os contatos dos e-mails nunca demonstraram interesse na sua empresa ou produto. Em alguns casos chegam a dizer que são listas qualificadas, mas o risco é muito grande de baixos resultados.

Pela quantidade de ofertas que recebo diariamente, devo estar em dezenas de listas qualificadas. Sabe quantas vezes eu comprei algo? Nenhuma, e compro on-line desde 2001.

Comercialização de leads?

Sim, hoje no mercado já há um grande comércio de leads. São empresas especializadas em técnicas de captura de contatos de clientes em potencial, para depois revender a empresas interessadas.

preco-do-lead-nao-e-fixoOs custos são altos, variando de R$50,00 a mais de R$200,00 por lead, dependendo do setor e da qualificação do mesmo. Algumas delas já passam uma reunião agendada, outras fazem um filtro inicial para retirar pessoas que não podem comprar as soluções que você oferece.

E quem paga por isso? São geralmente representantes comerciais que trabalham com comissões de vendas altas. Comissões acima de R$2.000,00 por cliente novo justificam o investimento em alguns leads, e projetos maiores, como por exemplo trabalhos de arquitetura para empresas, sistemas de TI e similares, em vários leads mais caros.

Mas lembre-se, lead não é venda. Assim que a sua organização recebe o lead, ele passa para a área de vendas e a qualidade dos vendedores influirá muito nas estatísticas.

Como funciona?

As empresas trabalham de duas formas: no sistema pré-pago, no qual você se compromete com 50, 100 ou mais leads, e no pós-pago, no qual você paga pelo que recebeu. Normalmente começa-se no pré-pago, e após vários meses, opta-se pelo pós-pago.

Após a negociação, você começa a receber e-mails com as indicações de venda. No mínimo chegam:

  • Nome do Contato;
  • Telefone do Contato;
  • Nome da Empresa;
  • E-mail;
  • CNPJ;
  • Algumas informações adicionais, conforme a indústria.

Ao receber esse e-mail, você deve passar para a sua força de vendas. O retorno rápido do contato é fundamental, sendo que a recomendação é não passar de 10 minutos.

Leads Ruins também chegam.

Às vezes você não pode atender porque o lead já faz parte de outro representante na carteira da empresa, ou era pessoa física querendo produtos de pessoa jurídica e por aí vai. Nesses casos você pode contestar e solicitar outro, mas é comum esquecer de enviar na correria e acabar pagando por algo que não serviu.

Seja disciplinado no controle. É seu dinheiro que está financiando toda a operação.

Quais os riscos de comprar leads de vendas?

Comprar leads é uma idéia boa para algumas empresas, mas apresenta alguns riscos. Citamos três dos mais importantes abaixo.

Risco da qualidade do lead.

Como qualquer negócio, a seriedade da empresa é peça fundamental no jogo e você precisa ter certeza que está comprando-o sozinho. Imagine pagar caro por algo, apenas para saber que um concorrente seu também pagou pelo mesmo lead.

Esse risco é maior agora com a entrada de mais empresas competindo no segmento. Só para dar uma idéia, estava em uma campanha de anúncios no Google para um amigo empresário que trabalha com telefonia corporativa. De Novembro para Janeiro o custo do clique subiu de R$6-7 para R$23-26, e são vários cliques para um lead. Se o seu custo sobe tão rapidamente, alguma outra maneira tem que ser achada para preservar a lucratividade.

Não há milagres, seja rigoroso com o seu fornecedor e garanta a qualidade.

Risco para a marca da empresa.

Imagem de e-mail spam recebido no site Como precisam gerar um grande volume, recorrem à todas as alternativas. Começam pelos mais nobres, como links patrocinados e banners, depois incluem contatos que são originados de redes sociais e sites afins, para no final agregar os que vêm dos e-mail spams que disparam diariamente.

Eu fiz um pente fino na minha caixa postal hoje para mostrar isso. Dos 67 e-mails que recebi em um dia na minha caixa de SPAM, vi:

  • Ofertas corporativas de todas as operadoras de telefonia;
  • Ofertas de 4 planos de saúde;
  • 2 ofertas de treinamentos para empresas;
  • 2 Ofertas de assinatura de revistas – Caras;
  • Ofertas de empresas nas quais nunca me cadastrei – 2 de esportes, 1 de sapatos, 2 de eletrônicos

Nenhum veio em nome da empresa de leads, todos vieram em nome da Vivo, TIM, Claro, Sul América, etc..

Agora imagine a sua marca na minha mente, já que tenho que deletar e-mails todos os dias. É isso que você quer passar como respeito ao cliente e qualidade no atendimento?

Ficar na mão de uma empresa que não é sua.

O terceiro problema é estrutural. Muitas empresas acabam ficando dependente do fornecedor, já que recebem diariamente novas indicações para vendas. Em qualquer aula de planejamento estratégico aprendemos a importância de diversificar, não só nossos negócios, como também nossos fornecedores.

Portanto, não coloque todos os ovos em uma cesta. Complemente os leads com algumas outras alternativas, como blogs para crescer o tráfego que chega ao seu site, redes sociais, etc.

O que fazer então?

Nossa recomendação é pela geração dos seus próprios leads, como explicaremos no próximo artigo. Mas se quiser, complemente com leads comprados para facilitar a sua vida.

Só não torne-se muito dependente do fornecedor, se ele quebrar, você ficará sem nenhum suporte.

E você, tem interesse na geração de leads de vendas? Alguma experiência que quer compartilhar nos comentários?

Abraços,

Caetano Notari

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