Linkedin Sales Navigator e Social Selling: o guia completo

por | out 7, 2016 | LinkedIn, Mídias Sociais | 16 Comentários

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O LinkedIn lançou no Brasil o Sales Navigator, sua solução para vendas. Baseado no conceito de Social Selling, veio resolver um grande problema: a mudança de hábitos dos compradores modernos.

Vender no mundo B2B está cada vez mais complicado. Os potenciais clientes estão difíceis de encontrar e as técnicas de prospecção tradicionais estão cada vez mais caras e com resultados menores. É muito comum escutar diretores comerciais reclamando da falta de oportunidades de vendas, que o marketing não está dando resultado e que não entregam as vendas solicitadas.

Enquanto isso, há um pote de ouro de clientes em potencial que quase ninguém está usando da forma correta. O LinkedIn já celebra mais de 10 anos no mundo, com 21 milhões de usuários no Brasil. Somos o terceiro maior mercado da rede, que contabiliza mais de 360 milhões de pessoas no mundo.

Então, que tal descobrir como extrair todo o potencial da rede, usando o LinkedIn Sales Navigator?

Mudança de Perfil do LinkedIn: de CV a rede social de negócios:

O LinkedIn começou como uma rede social destinada a profissionais. Lançado em 2003, ele apareceu aqui no Brasil logo depois do Orkut e bem antes da explosão do Facebook. Eu comecei a usar em 2004, mais precisamente em 17 de Maio de 2004, e fui o usuário 602.802. Se você quiser descobrir o seu número, é bem fácil e explico no final do post.

Era uma época em que você deveria receber um convite para criar uma conta. Um amigo me convidou e me disse que era uma rede de relacionamentos profissionais. Quando entrei, achei que era para cadastrar meu CV e ficar de olho nas oportunidades. E assim foi, por alguns anos, quando a receita vinha de assinaturas e ofertas de emprego

A maior mudança aconteceu em 2012, quando a arquitetura do site mudou radicalmente, ficando com o aspecto parecido com o que temos hoje. Além disso, em 2013 as pessoas passaram a incluir objetos rich-media no seu perfil.

2015 é um ano em que o LinkedIn está fazendo um roll-out global de algumas de suas ferramentas, como o LinkedIn Sales Navigator, e passou a enfatizar um aspecto que muitos não conheciam: o tráfego para troca de informações e uso da plataforma como engajamento com conteúdo, que é 7 vezes maior do que na parte de recrutamento e seleção. Ainda assim, o potencial da rede é subutilizado pela maior parte das pessoas.

LinkedIn: plataforma de conteúdo e engajamento

Hoje o LinkedIn já é uma plataforma de conteúdo com grande ênfase no compartilhamento. Após a aquisição do SlideShare e do Pulse, o reforço dessa estratégia é evidente. São mais de 10.000 artigos por dia, e 1 milhão de posts já publicados.

Para quem não conhece, o Pulse é a base das publicações de conteúdo direto no LinkedIn. Aqui na Indiga estamos blogando também no LinkedIn, como pode ser visto no artigo: Usando o LinkedIn como ferramentas de vendas para B2B.

As vendas mudaram: hoje seus clientes só falam com você no fim do processo de compras.

Bem-vindo ao mundo novo das vendas B2B, onde os clientes estão conectados 24 horas por dia, seja em um desktop, em um laptop, tablet ou smartphone. Onde ninguém mais tem paciência de esperar semanas por uma nova proposta, ou por uma resposta a dúvidas técnicas.

Segundo a Oracle, quase 60% do ciclo de venda acontece sem o contato com ninguém da sua empresa. E o pior, 53% da fidelização dos clientes B2B se deve à experiência de vendas.

Em geral, os vendedores dizem que gastam menos de 1/3 do seu tempo em vendas. O resto é gasto em atividades burocráticas.

Além disso, os esforços para conseguir novas oportunidades de vendas são muito caros e complexos. Para 57% dos VPs de vendas, conseguir novas oportunidades é um de seus maiores problemas.

Nessa hora, entra o conceito de Social Selling, uma nova maneira de vender.

Social Selling: a metodologia por trás do LinkedIn Sales Navigator

O Social Selling diz que devemos usar as redes sociais para estabelecermos e nutrirmos um relacionamento com nossos clientes. Mas ao contrário do que pode parecer, não é uma tarefa que deve ser jogada no colo do Marketing, e sim, ser uma colaboração entre marketing e vendas.

Vamos lá. A criação de conteúdo para mídias sociais é parte da responsabilidade da área de marketing. Criar artigos, postar nas mídias sociais, impulsionar, são todas tarefas executadas pela área. Só que nas mídias sociais, isso não é suficiente. Não basta jogar um conteúdo em uma timeline. Ele deve ser compartilhado com quem realmente importa. Nessa hora entra em campo a área de vendas.

Um exemplo: imagine que tenho um contato, um funcionário de uma empresa que sei que tem interesse em serviços como os meus. Usando o LinkedIn, consigo enviar mensagens customizadas compartilhando conteúdo com essa pessoa. É como dizer: olha, eu entendo suas principais preocupações e esse conteúdo pode te ajudar a resolver alguns problemas.

Sabe o que você ganha nessa hora? Um grande obrigado e um depósito no que chamo de banco de boa vontade de seu cliente. Fazendo isso de forma ordenada, você demonstra que é um expert no assunto e que está sempre pronto a ajudar. Sabe quem ele irá olhar com bons olhos durante uma negociação?

Podemos dizer então que faz parte do social selling:

  • Dar likes em conteúdos dos clientes em potencial;
  • Fazer um comentário em páginas de blogs dos clientes;
  • Estudar o que estão falando nas mídias sociais antes de ligações;
  • Participar de grupos no LinkedIn onde estão presentes, opinando de forma coerente de adicionando valor.

Além disso, o Social Selling tem uma outra face: você pode parar de fazer cold-callings. Ao verificar que uma pessoa é um potencial cliente, você consegue identificar as conexões que o ligarão a ele ou ela. É muito mais eficiente enviar um e-mail para um contato em comum pedindo para ser apresentado do que ligar para alguém que não te conhece. O LinkedIn diz que você tem 5x mais chances de conseguir conversar com um contato através de uma introdução do que fazendo um cold-calling. 5 VEZES. Imagine isso em toda a sua organização de vendas agora.

Mas funciona de verdade? Sim, e muito bem. Segundo a Forbes, 79% dos vendedores que usam mídias sociais tem uma performance acima dos vendedores que ainda não usam. A DemandGen, que desde 2007 publica artigos sobre Marketing B2B, fez uma pesquisa em 2015 com compradores B2B e constatou que 73% deles buscaram discussões na Web para se informar sobre produtos e serviços.

O que é o LinkedIn Sales Navigator?

O LinkedIn Sales Navigator foi criado para facilitar a criação e aprofundamento de relacionamentos com clientes atuais e potenciais. A grande diferença é que você terá um único lugar para administrar seus leads e saber tudo o que acontece em suas empresas.

Logo que você entra no Sales Navigator, é recebido com uma série de perguntas para identificar quem seriam os leads ideais para sua empresa. Ao responder cada uma, no final você obtém uma lista de possíveis contatos. Escolha alguns e os adicione. Você em seguida irá para a tela inicial:

Seguindo o conceito de Social Selling, na esquerda você tem as atualizações no LinkedIn das empresas que está prospectando. Isso inclui “Atualizações Compartilhadas” e “Mencionado na Mídia”. Em 10 minutos você consegue identificar quais são os tópicos importantes sobre os quais as empresas estão blogando, postando no LinkedIn ou aparecendo na mídia. Não se esqueça de checar isso antes de qualquer reunião com seus clientes.

O sidebar à direita permite que você vá direto à sua administração de leads ou contas.

Lead Builder:

O Lead Builder é o local correto para você começar a sua prospecção de possíveis clientes. Ao clicar no menu de navegação, você tem todas as opções de busca avançada: keywords (palavras-chave), empresa atual, localização e cargo atual.

Além disso, você pode refinar a sua busca por:

  • Função: contabilidade, marketing, administração, arte e design, educação, engenharia…;
  • Nível de experiência: proprietário, parceiro, dirigente (CEO, COO,…);
  • Tamanho da empresa: 1-10 funcionários, 11-50 funcionários, 51-200 funcionários, 201-500 funcionários, 501-1.000, 1.001-5.000, 5.001-10.000, + de 10.000;
  • Por setor: administração agrícola, administração de serviços, agricultura…..

Vamos começar com um exemplo: vamos procurar por Diretores de Marketing Digital em São Paulo, em empresas entre 200 e 1000 funcionários. A nossa busca nos indica 330 resultados, o que mostra que há um mercado interessante para atacarmos.

Os resultados incluem conexões de 1o grau, de 2o grau e de 3o grau + todo mundo. Normalmente isso seria um problema, mas o LinkedIn Sales Navigator permite que você envie InMail para um contato que você não tem um relacionamento hoje. Portanto, vale a pena deixar todas as opções ativadas.

No sidebar à esquerda, há uma grande quantidade de opções para refinar os resultados:

  • Palavra-chave: aqui você escolhe uma nova keyword para refinar;
  • Empresa atual;
  • Empresa;
  • Relacionamento;
  • Teamlink: para quem tem a conta de team do LinkedIn Sales Navigator;
  • Localidade;
  • Cargo;
  • Setor;
  • CEP;
  • Nome, Sobrenome;
  • Nível de Experiência;
  • Função;
  • Tamanho da Empresa;
  • Empresa anterior: quer oferecer algo para quem trabalhou em uma empresa específica?
  • Anos de Experiência;
  • Grupos;
  • Instituição de Ensino;
  • Idioma do perfil;
  • Interesses;
  • Usuário desde.

Salve a sua busca no Sales Navigator

Não se esqueça de salvar a sua busca. Logo abaixo das caixas azuis, há uma opção: “Pesquisas Salvas: Adicionar | Visualizar “. Selecione “adicionar” e você terá uma caixa vazia para colocar o nome da sua pesquisa, bem como a seleção de alertas: diariamente, semanalmente, mensalmente e nunca. Eu prefiro manter um alerta semanal. Ao clicar no ícone de “check” em verde, a busca é armazenada.

Ao lado de cada contato, o Sales Navigator coloca um botão: “Salvar como potencial cliente”. Ao clicar nele, o contato é adicionado à sua lista de leads. À direita, você tem um botão triangular pequeno com algumas opções adicionais: conectar, visualizar perfil, mensagem.

Armazenei leads: e agora?

É hora de começar a usar a inteligência do LinkedIn. Vou usar a minha rotina diária para explicar mais facilmente.

Todos os dias, começo abrindo o Sales Navigator e vejo os updates de todos os meus prospects. Começo olhando o que estão publicando, anotando o que me chama a atenção. Um post publicado na company page merece uma atenção especial: é a empresa falando para o mercado.

Vejo também todos os posts publicados ou compartilhados pelos meus leads. Isso me dá uma visão do que os interessa: tópicos, notícias, segmentos, etc.

Também olho sugestões de outros leads nas mesmas empresas. Com isso, adiciono mais contatos à minha lista.

Passo à etapa de conexão com esses contatos. Uso duas ferramentas diferentes: o InMail e a boa e funcional rede de relacionamentos. Começo sempre que possível pelo segundo, vendo quem conhece o contato que me interessa e solicito uma introdução.

Regra de ouro: mantenha um estoque de e-mails prontos para isso. Nada pior que sentar e escrever do zero um e-mail novo toda vez. E-mails solicitando uma introdução precisam de uma explicação boa. Nada de mandar uma mensagem padrão, com 2 linhas, solicitando que um contato te apresente à outro. Seu profissionalismo deve impressionar tanto seu contato, quanto a pessoa com quem você deseja conversar.

Uma coisa que aprendi com o uso mais intenso do LinkedIn é que a resposta aos seus e-mails nunca é tão rápida quanto você deseja. Isso por que muitas pessoas ainda cadastram os e-mails pessoais ao invés do corporativo e demoram para checá-los. Já tive respostas de conhecidos 2 semanas após o envio, mas também tive em menos de duas horas. Não se desespere. Se você realmente conhecer a pessoa, uma ligação pode ajudar.

Quando essa rede não funciona, ou meu contato mútuo é apenas um conhecido, uso o InMail.

InMail: o que é e como funciona

inmail-imageO InMail me permite enviar uma mensagem diretamente para esse contato desconhecido e, com o Sales Navigator, você tem 30 mensagens por mês para enviar.

Criar um InMail é fácil, mas não poupe esforços. Você estará enviando um e-mail para alguém que não conhece você e nem a sua empresa. Para isto, prefiro usar pessoas que já tiveram experiência com Marketing Direto, que sabem escrever textos de forma profissional. Eu detesto mensagens simples, que tentam empurrar algo sem saber quem eu sou, o que preciso e como podem me ajudar.

Ao conhecer o que a empresa faz, fica fácil ajustar a sua oferta à necessidade deles. Mostre que eles são tão importantes que você fez sua lição de casa.

Um bom InMail é a porta para um relacionamento produtivo.

Aproveite o LinkedIn ao máximo. Suas vendas aumentarão consideravelmente e sua carreira será impulsionada também. Para finalizar, uma dica de como descobrir seu número no LinkedIn e a data em que você entrou na rede:

Como descobrir meu número do LinkedIn e quando comecei a usá-lo

É bem fácil. Clique no seu perfil e aguarde a tela carregar. Quando isso acontecer, clique na barra de URL do seu navegador. Você verá algo como [https://www.linkedin.com/profile/view?id=602802&trk=nav_responsive_tab_profile].

Seu número é aquele que aparece na barra, logo após o “id=”

Para você saber quando entrou, é preciso passar o cursor sobre sua foto pequena, no canto superior direito. Isso abrirá uma caixa com várias opções, entre elas, a privacidade. Ao clicar nessa opção, o LinkedIn solicitará seu login de novo.

Na próxima tela, você verá o seu nome completo, ao lado da foto. Logo abaixo, a data de seu cadastro no LinkedIn. Fácil e divertido.

Se você tem mais alguma dúvida sobre o LinkedIn Sales Navigator ou Social Selling, use os comentários abaixo, ou fale conosco. Teremos o maior prazer em mostrar como o LinkedIn funciona com Inbound Marketing e como você pode otimizar tudo.

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