Muito já publicamos em nosso blog sobre Inbound Marketing. A ideia aqui não é entrar no detalhe do Inbound, mas como os processos de Inbound e Outbound, pensados em um formato de funil em y não só podem, mas devem andar lado a lado.

Até pouco tempo atrás, ou melhor, ainda hoje em dia, muitas empresas utilizam um funil de vendas sequencial para desenhar seu processo que pensa só em vendas: Identificação, abordagem, qualificação, negociação e fechamento. Mas esta sequência simplifica demasiadamente o processo, que pode ser melhor estruturado se pensarmos em um trabalho de marketing e vendas andando juntos.

 

Funil tradicional:

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Inbound

Um bom processo de Inbound começa com o desenvolvimento do site e investimento em SEO, SEM, além de campanhas de atração que geram em muitos curiosidade e, em outros, interesse. Evidente que sabemos que isso é só o início do processo. Nestas visitas os interessados e curiosos são incentivados a iniciar ações para obter um e-book, um acesso, algum outro material em troca de seus dados.

Cada clique, cada material baixado, cada acesso a um e-mail de resposta ou cadastro à newsletter, vamos pontuando e segmentando o interesse de cada visitante. Até o ponto que identificamos que este visitante está suficientemente amadurecido e inicia um novo processo de seleção, resultando nos interessados com potencial, que chamamos carinhosamente de leads.

A equipe de marketing filtra novamente os leads, deixando apenas os qualificados, os famosos MQLs (Marketing Qualified Lead).

 

Funil no Inbound:

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Os MQLs são direcionados ao time de vendas, que podem aceita-los (leads que realmente possuem uma oportunidade de negócio) ou devolvê-los a marketing. Alguns chamam esta fase de transição de processo de aprovação por vendas, outros apenas de SAL(Sales Approved Lead).

A partir da confirmação de existência de uma oportunidade, vendas oferece um novo status aos leads, os SQLs (Sales Qualified Leads). Nesse momento, muitos times comerciais começam a chamar os SQLs de prospects.

Já no processo de vendas, o time comercial propõe uma solução para o prospect conforme a oportunidade identificada, negocia a contratação e fecha o negócio – fechado e ganho!

Outbound

O Outbound é um processo que estamos incluindo em pauta agora. Algumas pessoas falam que Outbound é o jeito antigo de vender. Mas não é bem assim. Empresas que usam um processo estruturado de Outbound têm obtido excelentes resultados.

O início do processo de Outbound é pela identificação de uma lista de leads pré-qualificados que, a princípio, não entraram no funil pelo Inbound. Como estes leads são pré-qualificados, entende-se que estão em linha com a persona identificada para a campanha que criaremos.

A primeira parte da campanha tem como objetivo conseguir uma conexão com um decisor ou um influenciador e agendar uma reunião.

Um bom exemplo de campanha tem o seguinte processo:

  1. cold mail
  2. cold mail
  3. cold call
  4. mensagem por linkedin
  5. cold mail – break up

Se em um destes pontos se consegue a conexão, excelente. A campanha se encerra e o processo segue no funil de vendas.

Parece que acabou, só que não.

O que acontece com o curioso que não foi qualificado por marketing? E com os qualificados que vendas não aceitou ou não identificou a oportunidade? Vale sempre considerar que vendas quer vender na hora (algo como bater a meta do mês), e se o negócio for para o mês que vem, provavelmente o MQL não vira SQL. Depois disso, os prospects, por uma série de razões, também caem… E vão para onde? Caem no esquecimento? Quantas não são as empresas que possuem listas intermináveis de leads abandonadas?

Da mesma forma, o que acontece com os leads do processo outbound que não se conseguiu conexão naquele momento?

Daí surge a ideia de deixar em paralelo o inbound e o outbound, transformando os processos de funil originais em um funil em Y, destacando:

  • o lead que ainda não é prospect porque é imaturo vai para uma lista de nutrição para educação e posterior conexão;
  • o lead sem perfil de compra, passa a receber a newsletter pois se interessa no conteúdo – posicionamento e marca;
  • os leads com perfil mas com baixo engajamento em conteúdo são enviados para fluxos de prospecção – aqueles que precisam de um empurrãozinho;
  • os leads que, atraídos pelo marketing, imediatamente entendem que o produto apresentado soluciona sua necessidade e já passam direto para vendas, não precisam do processo de qualificação de vendas.

 

Funil em Y:

 

O fundamental deste processo de funil em Y é manter o lead nutrido para que quando chegar o momento correto do processo, ele volte como SQL, ou, até mesmo, como prospect em negociação, pronto para fechamento. Não se perdendo o investimento inicial despendido e fortalecendo o produto e a marca da sua empresa.

Da mesma forma que não exploramos detalhadamente o processo de Inbound, a ideia não foi entrar no detalhe do processo de Outbound, apenas explorar os paralelos de ambos os processos e como eles podem ou devem andar juntos.

O funil em Y é uma forma inteligente e, ao mesmo tempo que deixamos os leads engajados e fortalecemos nossas marcas, unificamos os processos de inbound e outbound em prol de um mesmo objetivo: maximização das vendas.

Que tal começar a pensar em estruturar seu processo de marketing e vendas em um funil em Y?

 

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